成功参加展会的五个核心要素
1. 弥撒早在弥撒之前就开始了
对于许多公司来说，参加贸易展览会是营销日历中的重头戏，不仅因为期望很高，而且还因为策划贸易展览会的亮相付出了相当大的努力。 理想情况下，展会的亮相始终由来自营销、展会专业人士、销售和数字专家的跨学科团队开发和协调：展会前的沟通越全面，展会的成功就越大。 毕竟，贸易展览会不仅仅是两三天的现场交流，而是所有营销活动在几天内的浓缩。 这两天或三天是否成功通常是在展会第一天前几个月决定的。 为什么会这样呢？ 原因很简单：大约一半的展会参观者在展会前三个月就开始计划参与。 因此，您应该更早地开始引起人们对自己和您的报价的注意，以便在计划访客时将其考虑在内。 展会策划始终需要与公司的销售目标和数字营销长期同步。
2. 目标不是展台
您已经决定积极参加贸易展览会，您已经设定了预算，并且您知道公司的哪些部门将负责规划您的亮相。 非常好。 但现在我们面临一些核心问题：您的参与实际上追求什么目标？ 您想赢得新客户还是重新激活现有客户？ 您有新产品要展示还是您更愿意将您的品牌放在前台？ 这些问题中的每一个都会影响您在展会前的沟通、展台工作人员的培训、您与展会领导打交道的过程以及您的外观设计。 因为展台必须具有三个层面的影响力：远距离影响力、体验影响力和解释影响力。
为了做到这一点，您必须提前做出的最重要的决定之一是您的外观主题焦点，因为同时满足所有要求将是困难的。 如果您没有立即推出新产品，您的展会展位可能会像一个非常开放的交流岛，有很多对话的机会。 如果您主要想说服公司的新客户，您可能需要展示一些产品或应用程序，并重点关注公司的核心价值。 如果您想推出新的突破性产品，您将小心不要制造太多主题背景噪音，并专注于这一产品的客户利益。
简而言之：将您的展会外观想象为商店橱窗。 即使您的商店里有数千种其他产品的库存，您仍然希望成为商店橱窗中的焦点。
3. 位置，位置，位置
当然，展会展位的大小很重要，但至少同样重要的是对地点的明智决定。 有一点是明确的：大厅中间的展区很受欢迎，因为人们通常希望从那里探索一个房间并获得概览，而中轴线作为主要的交通要道也相应繁忙。 但相应的社区也会对成功产生影响——就像在房地产行业一样：寻找靠近大人群的地方，那里通常有很多活动，但要避免靠近直接竞争者，因为它们自然而然地吸引了注意力您想要联系的人，反之亦然。
4. 培训展位工作人员
这是一个奇迹：销售人员，例如在 B2B 销售中，能够出色地满足复杂的客户要求，自信地进行长时间对话，然后在交易会上绝望地得出结论。 这通常是因为，特别是在 B2B 领域，客户讨论的主题是提前很久就商定的，并且通常有足够的时间来讨论每个细节。 这在时间胶囊贸易展览会中是不容易实现的，因为贸易展览会对于贸易参观者来说也意味着完整的日历：86% 的贸易展览会贸易参观者是提前预约的，在参加贸易展览会的 1.5 天内，他们尽量参加 10 次，最多参加 15 次。 所以你看：参观者面临的压力几乎和参展商一样大，而且在很短的时间内就会显现出来。 为了使销售能够完成其任务，它必须拥有解决这些主题的工具，访客想要谈论的内容也可以缩小范围并准备好。当然，最好使用数字工具（例如您自己的登陆页面）来完成此操作，下一次展会的参观者可以在其中进行预约，或许还可以传达他们的担忧和兴趣。
将团队及其在展位上的任务划分为负责先前商定的预约的人员和负责自发参观者的人员也是有意义的。
分工和前瞻性的讨论计划至少与展位的设计一样重要。 因此：根据您的展会目标准确确定展台工作人员和销售部门的任务。
5. 设置转换流程
贸易展览会是令人兴奋的，许多参观者也会向您的团队传达市场对您的产品和公司的兴趣。 在这方面，贸易展览会作为一种激励工具具有巨大的影响力。 但与展台上明显的喧嚣一样重要的是幕后发生的事情。 支持您的展位工作人员能够处理和跟进您获得的销售线索。 提供您的销售团队可以用来轻松记录对话的表单。 这些表格应该能够实时填写，而不会过多地分散同事对对话本身的注意力。 之后，在澄清数据保护因素后，应该很快向您的展位参观者发送一封电子邮件。 这种后续行动有时会被忽视，或者后续行动发生得太晚，也会给您的访客带来挫败感。 根据 AUMA 的一项研究，15% 的贸易参观者抱怨他们再也没有收到参展商的消息。 这同样适用于这里：一定要在展会之前确定流程和分工，而不仅仅是在展会展位拆除时确定。 销售线索通常对时间要求很严格，并且在交易会结束后，谈话中涉及到的情感因素很快就会消失。
